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                    東方沸點教育教你如何高效挖掘家長需求
                    在教育培訓機構當中,圍繞市場活動的宣傳策略,如何打動家長,是作為活動策劃人和整個學校管理者應當時刻思考的核心問題。站在一個活動在一線銷售者的角度來說,怎樣在活動進行當中打動家長對孩子課外補習的需求和關注,同樣也應當是市場人員和咨詢師在攻單環節當中要了解的重要信息。

                    下面,跟隨編者來看一看在市場營銷活動當中,作為一名市場營銷的員工,應當如何找準點燃客戶需求的關鍵點。


                    一、利用展示刺激客戶的購買欲望


                    銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動,當銷售人員推銷一個實物產品時,他的表現要像一個主持人。客戶愿意投入時間觀看銷售人員的展示,表示他確實有潛在需求,這一時刻,銷售人員要把握住最好的成交機會。


                    值得說明的是:展示不是做產品特性的說明,而是要刺激客戶決定購買的欲望。


                    展示是指,把客戶帶引至產品前,透過觀看、操作、讓客戶充分地體驗課程的效果、學習流程的方法以及能給客戶帶來的利益,借以達成成交的目的。


                    二、建立和檢驗客戶對推銷的信任


                    現代推銷學強調,成交時,要建立客戶對銷售人員及所推銷產品的信任,在建立信任與引起興趣的基礎上,應檢驗客戶對推銷拜訪態度的轉變過程,檢驗客戶對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。態度的轉變是連續的、一元性的,而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起客戶對推銷的興趣后,應及時檢驗客戶對所推銷產品的認識程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方,是否有需要進一步示范及說明的地方等,


                    如有的話,銷售人員應立即進行再示范、再說明,直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋。應通過聆聽及詢問,了解客戶在聽了介紹及看了示范后,對銷售還有什么疑慮,尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么,再進行重點介紹與示范。如發現客戶對銷售人員的不信任與顧慮,則要有針對性地證實誠意。


                    三、對客戶強化情感


                    有時,客戶在對產品產生興趣后仍不買,或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產品無興趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推銷。一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒,那么銷售人員無論怎樣介紹產品也不可能激起客戶的購買欲望。因此,銷售人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態時,不應急于介紹產品,而應再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任,重新讓其理解銷售人員愿意為其服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇,第二還是誠懇。



                    四、多方誘導客戶的購買欲望


                    一般地說,客戶在考慮是否購買產品時,總是多方權衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產品的眾多利益時,客戶才可能有強烈的購買欲望。因此,銷售人員應多方面舉例,詳述獲得產品的好處。即在推銷的第四個階段,站在客戶的立場上,介紹與研究擁有產品的利益與收獲,誘導客戶去想像購買產品后的種種好處和不買的種種遺憾,達到激發客戶購買欲望的目的。


                    五、充分說理刺激客戶購買欲望


                    誘導是從情感上激發客戶的購買欲,而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實、講道理,為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有:提供充分的證據。在推銷產品時,銷售人員應將準備好的證據提供給客戶過目。這些證據包括:有關權威組織部門的鑒定、驗證文件;有關技術與職能部門提供的資料、數據、認可證書;有關權威人士的批示、意見等;有關購買與使用者的驗證、鑒定文件、心得體會、來信來函等;有關部門頒發的證書、獎狀、獎章等。



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