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                    東方沸點教育揭秘續班率100%的3要素!
                     滿班率,續班率和退費率,是考核教師的重要標準。這三率像壓在老師身上的三座大山,如何在短短三個月內做到了續班率100%呢?


                    影響續班的眾多因素中,毫無疑問教學質量是最重要的,除此之外,教學服務也扮演著至關重要的角色。但教學水平的提升不是一蹴而就的,需要長時間的培訓和科學的指導。


                    因此,對中小機構的校長,在短時間內無法改變教學水平的情況下,可以有意識地通過指導老師提升教學服務來提高續班率。


                    教育培訓不同于其他行業的是付費用戶與使用用戶的分離,交錢的是家長,學習的卻是孩子。這也決定了在續班中,家長是決定續班與否的關鍵人物,因此,如何服務好家長自然成了不可忽視的環節,這也是續班的秘訣。




                    一、快速成為家長最信任的人



                    我們第一次面對家長,大部分家長都在向老師反應自己孩子的問題,很多機構的標配回答都是“來到我們這里之后,孩子的這些問題都可以解決”,校長們可以回想一下自己的老師是不是這樣回應家長的。


                    然而要成為一個續班100%的老師,這樣的解決方式是遠遠不夠的,甚至是有風險的。一個優秀的老師不僅要給孩子希望,更要給家長希望。這里有一個例子展示給大家。


                    A老師在接手新班的時候只有3個學生,但是帶了一個月之后,班級人數上升到了28人,而且一期學完之后,所有的學生都續班了,沒有流失一個學生。


                    后來A老師總結了一下原因,之所以會有這樣的天壤之別,最重要的是在學生報班時,就贏得了家長的信任。





                    家長:老師您好,我是鄒明皓的家長,我是朋友介紹來的。


                    普通老師:家長您好,現在是可以報班的。您直接付款就可以了。


                    家長:老師,孩子的數學很差,平時成績就40幾分。


                    普通老師:這個沒關系,先報班吧,我們這里可以幫助孩子解決問題。


                    家長:哦哦好的,我稍后看看哈。




                    A老師的溝通話術



                    家長:A老師您好,我是鄒明皓的家長,我是朋友介紹來的。


                    A老師:明皓媽媽您好,您直接叫我XX老師就可以,您是誰介紹來的?(瞬間拉近與家長之間的關系)


                    家長:我姐姐家的孩子也在您這里學習,她介紹我來的,孩子的名字叫李小敏。


                    A老師:哦,原來是小敏的小姨啊,我聽小敏的媽媽說過,因為我這邊的課程比較多,班級人數也比較多,所以沒來得及聯系您。聽說明皓特別帥氣,就是有些貪玩,成績有些不理想。(潛在凸顯自己的實力,側面夸獎孩子,給家長希望)


                    家長:老師您說得太對了,平時的數學成績只有40幾分,太頭疼了。


                    A老師:明皓這樣的問題很典型,在我的班級里就有這樣的例子,現在孩子的成績能達到及格線了,這樣的孩子很多是因為知識點沒有掌握牢固,導致不能靈活運用。所以只需要科學的指導和梳理,就能幫助孩子補上落下的知識。現在孩子剛初一,還來得及補,等到孩子初三,就晚了。所以現在您現在給孩子選擇輔導是非常明智的。(例舉成功案例,科學有依據的指出孩子問題,吸引家長報班)


                    家長:XX老師,我也是這樣想的,總怕耽誤孩子,那我可以報你的班嗎?


                    A老師:現在我的班級已經滿了,早就不對外開放了。但是既然您是小敏的小姨,我說什么也給您爭取這個機會。我中午12:00的時候跟負責繳費的老師說一下,您12:00之前要準時繳費,不然這個名額我就不能保證了。(營造稀缺感,讓家長享受 vip特惠,有一種來之不易的感覺)


                    家長:謝謝XX老師,我一定會準時到的。


                    A老師:好的,報上以后您告訴我一聲。


                    大家可以看得出A老師的話術邏輯,首先要拉近與家長之間的距離,然后傾聽家長傾訴,針對孩子的問題給出科學的指導和建議,給家長可以看得到的希望,但在字里行間也是在凸顯自己的實力,給家長營造一種報班難的稀缺感,讓家長享受VIP的感覺,從而進一步贏取家長的信任。


                    當然,在與家長的溝通過程中,校長要根據家長的實際情況靈活運用。





                    二、不同類型家長采取不同反饋技巧



                    要想打動家長,除了在報班時要斟酌話術,爭取家長的信任外,還要將學生家長進行科學有效的分類和管理,針對不同類型的家長采取不同的反饋技巧,使溝通更有效,讓家長感受到老師專業和負責。


                    根據帶班的經驗,將學生家長分成了三類,了解不同類型的家長,才能科學有效的溝通。



                    強迫型家長



                    這類家長一般在公司職位較高,擁有絕對的話語權和決定權,對孩子的要求也及其嚴格。面對這類家長,我跟她們的溝通基本都會選擇晚上9:00以后,或者是在周末。


                    這類家長平時非常忙,所以在跟他們溝通中我會直接指出問題,明確指出孩子的問題和進步之處,幫助家長清晰分析未來孩子的學習計劃,讓家長感受到孩子的成長。


                    事例:


                    “**媽媽您好,我是A老師,目前孩子數學科目的問題主要是基礎問題,需要從第一章節的有理數開始補,但是咱們的課程已經開始了,所以只能在平時的作業中幫助孩子提高各個知識點的基礎。目前孩子學習狀態非常好,照這樣的發展,在本學期結束以后孩子的數學及格肯定沒有問題了。


                    下個學期的計劃是讓孩子進行知識難點的突破,所以下個學期的任務會比較重,這個學期先打基礎,下個學期進入提高階段。爭取在高考的時候不僅在體育方面取得驕傲的成績,在文化課上也可以取得優秀的成績。”



                    敲黑板,劃重點  


                    向強迫型家長反饋時,重點表述以下幾個方面:


                    1.孩子的問題是什么?

                    2.怎么樣解決這些問題?

                    3.孩子有哪些方面進步了?

                    4.孩子未來的學習規劃是什么?


                    溺愛型家長



                    溺愛型家庭中的父母對孩子有求必應,與孩子相關的任何事情都格外關注。相應地對老師的要求非常高。老師的學歷、授課方式、上課時間、班級學生情況,甚至老師的顏值也是他們挑剔的地方。但這類父母一旦認可你,就會成為你的忠實粉絲,能幫助你傳播。


                    比如之前的一個學生家長特別寵溺孩子,所以給家長寫了這樣一段信息:


                    ***媽媽您好,我是A老師,現在已經進行了3節課的學習了,經過3節課的觀察,我發現她非常聰明,在做幾何題型的時候反應非常快,空間立體感非常強。我覺得這個肯定是遺傳了父母的基因。這樣的女孩是非常少見的,女孩子一般空間立體感都是很弱的。


                    她在其它方面也非常優秀,但是有個問題需要注意,孩子做題時經常忘記一些步驟,這些步驟不是不會,純屬于粗心大意,這樣的習慣和自己的生活習慣有關系,我想孩子在家里應該沒有獨立地幫助您完成過什么任務,所以建議您要讓孩子獨立完成一些任務。


                    培養孩子獨立自主的能力,這樣在學習上對孩子有幫助的。下個學期我會針對她的薄弱點進行成績突破。讓孩子提前進入沖刺階段,這樣在中考的時候孩子就有了優勢。孩子有實力,就要發揮出來。



                    敲黑板,劃重點  

                    向溺愛型家長溝通時,要表達出以下三方面:


                    1.表現出孩子的聰明

                    2.襯托出父母的睿智

                    3.體現自己的專業


                    放養型家長



                    放養型的家長一般知識儲備不是很高,很少關心孩子的生活和學習。對孩子的生活和學習不是很重視。這樣的家長內心希望孩子能有一個好未來,但是看問題不夠長遠,我們需要幫助他們科學分析孩子現在的問題。


                    敲黑板,劃重點  

                    向放養型家長反饋時,要明確強調以下兩方面:


                    1.表揚孩子,科學指出孩子問題

                    2.用案例體現學習的重要性



                    家長是看不到教學過程的,我們需要及時將孩子的學習成果反饋給家長,一方面消除家長的不安全感,另一方面體現自己的責任感,這樣能獲取家長的信任。


                    反饋工作中與家長的溝通是影響續班的一大重要因素。不同類型的家長,我們需要采取不同的反饋策略才能最大程度提升溝通效率,達到良好的反饋效果。


                    續班絕不是一個單純的結果,而是從第一節課就開始的長線過程。影響續班的因素包括了教學質量,用戶分析,教學服務,家庭教育等很多因素。我今天只是從家長層面來說的,如何通過提升家長在服務中的感受來打動家長續班。這也是我為什么能在短時間做到百分百續班的秘訣。





                    三、續班率100%的三個招數



                    續報率是教育機構賴以生存的根基,其妖魔化的重要程度不言而喻。作為續報活動中的甲方:機構管理者該如何部署續報工作?續報直接得益的教師該如何跟學員談錢不傷感情?門面擔當的教務老師該如何與家長話術?


                    機構——吹東風,擂戰鼓


                    機構管理者是續報工作的全局掌控擔當,制定一套詳盡、標準的續報執行預案很有必要。執行預案應該包含續報的時間點、具體流程、流程中各方的主要責任人、教師動員大會、提高續報的措施等。



                    續班季時間規劃制定1


                    長線班結課前,學校寒假前一個月為宜,太早沒效果,太晚來不及。另外,同一校區的結課時間應該統一,盡量避免教師提前結課的情況,以便機構統一組織續報工作。


                    另外,續報時間上應該營造緊迫感,同時打造老學員高人一等的存在感。可以設置老學員的原班續報時間,以及老學員的跨班續報時間,2天~7天為宜,在此期間不對新學員開放報名,老學員專屬續報季過后開放新學員的報名時間。



                    續報動員大會2


                    主要指在續報季正式開始前機構對教師開展的續報流程、話術等培訓會議。頻次一年兩次為宜,寒暑假前各一次。


                    這種會議很容易流于形式,千萬不要開成機構管理者嘚啵嘚的訓導大會,會議劇情切忌裹腳布,流程簡約明了最好。正確的打開方式應該是這樣:


                    校區負責人對續報相關流程展開說明,續報數據優秀的各科教師干貨分享,教學總監或是學科帶頭人的總結說明,鼓舞士氣。續報也是考核教師數據優良的重要標準,一定要讓教師感覺有收獲,易實現。



                    續報提高措施3


                    搭班報名,搭班是組合拳,也是知名教育機構,如學而思、新東方的慣用招式。就是將不同科目的教師組合推出,搭班的教師的授課時間不沖突,學生的重合度較高。


                    教師的組合原則應該是較火的教師帶不火的教師,可以是新老教師混搭,也可以是老老教師混搭。搭班的教師之間互相推薦,課上互相吐槽,課下互黑等,多方位構建學生心中教師組合辨識名片,提高續報。


                    押題卷+家長會組合套系。期末考試過后是退課的高發期,提高續報的另一措施就是穩固好現有的學員,押題卷是很好的可以前饋的方式。


                    在學校考試前給學員發放押題卷,并要求任課教師根據學員答題情況生成試卷分析報告,不經學生而是直接交給家長。一方面考前分析報告能夠讓家長了解學生的學習狀況,另一方面也是為提前給家長打預防針減少退課。同時,教師根據重點押題卷上的知識點講解,也可以起到臨陣磨槍的作用。


                         


                    教師——修煉內功+含沙射影


                    課堂上教師沿襲著孔圣人傳道授業解惑的道路,但在市場經濟的大環境下又不得不面臨跟學生談錢的尷尬境地。續報好壞除了關乎錢包的內存外,直接影響著教師的幸福感。


                    比如同樣是續報你的班上只有兩個老學員,而其他教師的班上幾乎都是全員續報,不排除有的教師就愛這酸爽,但捶胸頓足迎風沮喪的應該還是多數。那么,教師方面的續報工作該怎么做呢?


                    工欲善其事必先利其器。續報第一要素就是教師的基本功,除了教師的學科知識儲備量外,還應該包含課程的設計,流程的把控當了這么多年學生,他們泡了最久的就是課堂,要讓學生有收獲,講點“不一樣”的很有必要。這個不一樣主要指的是知識方法及技巧上的安排方面。



                    教務——定制英雄帖


                    一般機構學生的學習規劃、課程管理、調課、轉班等工作都由其負責教務老師安排,正因教務老師與學生溝通較多,所以教務老師與其管理的學員關系都較為融洽。



                    1老學員續報



                    續班季開始,教務教師可以在教師上課間隙,將打印好的假期課表發給學員,同時說明續班相關事宜。



                    2學員家長話術



                    明確續報時間,聯系方式等基礎上,突出家長特權,營造其專屬的存在感,另外還要制造緊迫感。


                    結語

                    對于傳統企業來說,新客戶獲取成本是老客戶保留成本的六倍,對機構來說老學員的留存更是大大降低了運營成本,無續報不存活也絕非言過其實。

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