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                    東方沸點教育教你電話邀約這樣打,到訪率提升90%!

                    說起電話邀約,很多校長會說,沒有什么效果。為什么?老師們都不愿意打陌生電話,他們對這類電話很排斥,甚至很恐懼,問其原因,老師們說一直被家長拒絕,內心很恐慌,沒有信心繼續打。于是,電話邀約無效論變成甩鍋的理由之一。


                    電話邀約真的無效?可是行業內很多教培機構大部分業績都是來自于電話邀約,我之前就職的學大教育邀約到訪簽單比例占總業績的80%,看著這樣的數字,你還會覺得電話邀約無效?


                    那怎么打邀約電話,才比較有用呢?我覺得可以從這幾個方面考慮:


                    01

                    做好客戶分類,針對性邀約



                    機構獲客的方式各有不同,但是都需要花費一定的成本,如果課程顧問不做客戶分類,貿然對客戶進行邀約,很容易被拒絕,造成資源浪費。


                    想要提高家長邀約成功的幾率,不僅需要準備充足的邀約話術,還需要選擇分類家長用戶進行針對性邀約。如果對五六年級的孩子家長進行藝術課程邀約體驗,很多人是不會買賬的,畢竟升到高年級,課業壓力很大,根本沒有時間去參與這些藝術培訓。


                    搞定家長分類,首先得明確不同年齡段的孩子具體有著什么樣的培訓需求:


                    • 1、0-3歲:主要是早教機構邀約的對象,這個年齡段的孩子家長對孩子是充滿各種期待的,沒有具體的學習要求,孩子快樂就可以,對機構的標準也沒有清晰概念。機構可以從身體協調、腦力開發、感知體驗等這些主題出發,強調對孩子潛能的挖掘。


                    • 2、4-8歲:孩子在這個階段會完成幼兒園到小學的銜接,家長開始有明確的學習方面的需求。但是這個階段不是所有家長都強調成績方面,更多的是學習習慣養成和學習興趣等等。機構在設定主題時,可以考慮學習習慣培養、孩子自我表達能力幾個方面,尤其是效果外化的邀約課程和糾正孩子不良習慣的講座會更受歡迎。


                    • 3、9-12歲:這個階段的孩子知識學習及考試難度都會增加,家長會比較關注學習成績和學習方法,對具體知識板塊、小升初等政策解讀有明確需求。此外,也會有一些家庭教育方面的問題,如親子溝通等。


                    • 4、13-18歲:面臨中高考壓力,升學提分的需求比較強烈,家長的決策反而會比較弱,但試錯的成本高。針對這類家長,可以用贈送考試資料、專題知識講座等作為邀約理由。




                    02

                    做好話術準備,突出活動價值



                    相信很多課程老師打電話過程是這樣的,自報家門、陳述活動、邀請上門。一般都是這樣的:“您好,請問是某某媽媽嗎?我是某機構的C老師,我們正在辦一個英語體驗活動,對您孩子很有幫助,您要過來參加嗎?”


                    這樣的話術一般都會被拒絕,從家長的角度來說,一般聽到這種某機構的營銷電話,自動會判定為推銷電話,熱情不會很高,第二是這個英語體驗活動的意義和指向性并不明顯,簡單來說,沒有擊中家長的痛點,沒有滿足他的實際需求。第三,同質化競爭太嚴重,家長每天可能會接到很多類似的電話,他并沒有從你機構的活動中找到優于其他機構的價值。


                    怎么組織話術呢?可以從四個層次做準備。


                    1、開場時候不要直接給家長一種強勢營銷的感覺,客套寒暄詢問孩子的學習情況;


                    2、根據孩子的學習情況,擊中家長的需求痛點,讓家長覺得這個活動比較適合自己目前的需求;


                    3、活動包裝突出價值,比如說能夠快速幫助孩子改掉壞習慣、提高成績等;


                    4、適當時候,強調一下活動特有的優勢,比如業界優秀導師到場等等。




                    03

                    做好信息登記,以便后期跟進



                    不同的老師有不同的邀約風格,對家長對活動的理解和包裝描述各不相同,有的偏向于家庭和教育、有的注重學科類分析,陌生溝通只是咨詢成交環節中的第一步,想要完成簽單,必須保證邀約上門的成功率,這樣才有課程顧問現場促單的可能。


                    當然,大多數時候我們并不是一次邀約就可以達到成功上門,每次邀約最好是做好相關信息登記,為下次跟進和后期轉化提供依據。


                    信息登記表的內容一般包括,家長及學生姓名、電話、學校、年級、學科成績、上門方式等等。




                    4

                    提前準備應答可預見性問題



                    相信很多咨詢師與家長電話溝通時候,會被問到很多類似于:你怎么知道我的電話的?你們機構收費很貴,效果怎么樣等等問題,這個不難理解,我們在接到陌生電話時候也會有類似的問題。


                    遇到這樣的問題我們怎么應對呢?提前準備好標準話術,掌握咨詢主動權。比如家長問到聯系方式類問題,我們可以從他的反應判斷是否對活動邀約感興趣,如果是有意參加活動,我們可以說是某某介紹的、線下活動收集到的、調研收集的等等,如果是對活動明顯不感興趣的,就不用解釋過多,記錄下信息,以后再聯系。


                    電話邀約本來是一個場景感不強的溝通過程,一定要掌握主動權,不能被他們牽著鼻子走,回答完一個問題要迅速轉移到另外的問題上,根據家長的反應轉變自己的話術,語氣自信,立場堅定,時刻向家長透露出機構能夠幫助他們解決問題的信號,這樣給家長留下比較好的印象,提高上門成功率。


                    相信做好這幾個方面,能夠對各位校長做好邀約提供一些幫助。


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